消费者不是为价格付费，而是为感知到的价值付费。

今天我们运用心理学的相关知识来给大家分享如何通过一些技巧来降低顾客的价格认知，在不改变价格实质的前提下让顾客感觉价格相对比较低。

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用更小的量级进行引导

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技巧1：小数点最左侧的数字减1

大脑对于转换数字的速度是非常快的，在我们还没有读完之前，大脑就已经完成了对数字的基础处理工作。

我们绝大多数人都是从左往右读取数字的，因此左边的数字是非常重要的，因为它可以让消费者锚定感知的量级。

例如：2.98和3.01之间，虽然从实际价格来看，他们之间相差很少，但从大脑中的价格认知来看，2.98元要比3.01元低很多，远远不止0.03的差距。

应用：试着将你产品的价格在保证合理利润的前提下，把最左边的数字缩小1试试。

还有一个利用这一点的小技巧，就是可以把价格数字的后几位进行缩小处理，以此降低感知的量级。

例如一个水龙头的价格是999元，可以在制作价格签时将最后的一位数字9写的相对前面的两个9小一些，放在右上角，明显感觉就不一样了。

注意事项：

1、不要把所有的价格都这样写

2 、最后的数字不要写太小了，以免让消费者误会。

技巧2：用小一号的字体来标注价格

人的大脑有一个对于大小的整体认知，也就是说在视觉上看着面积更大与数字量级更大有一定的关联。

因此在面对同样的价格的时候，数字面积较小的话会让消费者感觉更便宜一些。

那么我们在制作物料设计时，可以相对的把数字的面积设计的小一些。

回到日常工作中，我们一些门店在做特价产品促销时，往往在一个KT板上写上很大的数字，那么我们根据刚才学到的知识，在以后就要把数字写的小一些，但是可以把折扣的数字写大一些，反其道而行之。

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提高定价的流畅度

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技巧1：把价格低的放在左边

原理：人们的大脑更加倾向于把更小的数字放在左边，将价格数字放在设计物料的更左边位置时可以激活大脑产生更低的价格认知。

还有一点就是，空间上的“上”往往预示着更好的品质，也就是从大脑认知来看，越往下越意味着越小，价格数字偏下的比偏上的会让人感觉更便宜。

但并不是说所有的数字都要往左边放，只放符合大脑规则的价格，因此价格较低的一般放在左侧，例如3.67元。价格较高的一般放在右侧，例如687元，这样就符合大脑的规则，提高了信息的流畅度。

技巧2：在正确的时间展示你的价格

你觉得先展示产品还是价格呢？

经过实践实验得出结果：如果产品先出现，消费者会更看重产品的质量；如果是价格先出现，则消费者会更看重价格。

因此，如果您销售的是高端定制这类产品的话，觉得质量第一的话，那么你就可以先展示你的产品，价格数字制作很小都可以。

如果你销售的小家电，普通马桶这类价格更重要的产品，则可以先展示产品的价格，例如在制作设计时可以把价格放在左侧。

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将消费者的参考价格最大化

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技巧1：产品在标价时要精准

例如一件产品标价分别是5000元和4980元，消费者从大脑认知会觉得4980元的成本要比5000元的高，原因是我们的大脑中的假象水平线在起作用，我们的大脑会将数字在大脑意识中标注一条假象的水平线。

5000元的标价会让消费者的假象水平线出现较大的上下浮动，而4980数字的水平线因为有波动则上下浮动的不会太大。

因此我们在标价产品时一定要更加的精准。

还有一个应用就是一些客户喜欢还价，那么4980的标价相比较5000元的标价，消费者砍价的幅度也会比较小。因此我们在给顾客报价时，精准报价更有利于最后较高的成交价格。

以后报价时不要再出现大概5000元这样的说法，你可以说4980元，结果就要好很多。

技巧2：向消费者展示较高的陪衬价格

再例如你和其他几个品牌联合做活动，在你前面先出现商家的商品也尽量选择比你要贵的，如果前面商品销售10元，而你的商品价格是500元，那么消费者的大脑对你产品价格的认知也会更高。

技巧2：向消费者展示任何一个较高的数字

“锚定效应”是下意识起作用的，让消费者无意识的注意到一个较高的价格，结果会让消费者认为接下来的价格更低一些。

例如门店放一款价格很高的产品，并且用数字标注，这样在接下来再看其他产品的时候，消费者就会降低价格认知。

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强化与参考价格之间的区隔

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技巧1：给价格增加视觉对比

将该产品的实际价格和参考价格做成不同的颜色，再用上前面说的技巧，小字放在大字旁边，价格看起来会更低。

技巧2：设置一个诱饵

例如销售床和床垫有三种方式：

第一种：仅床：3980元

第二种：仅床垫：5980元

第三种：床＋床垫：5980元

三种情况下，你会选择哪一款呢？如果把第二种选项去掉的话，你可能就会犹豫很久了。

因为人们一般要通过比较来确认产品的价值，增加干扰项，引导消费者选择贵的产品。

通过增加一个与贵价产品十分相似但较差的产品版本，就能够影响比较过程，让价格贵的产品显得更有吸引力。

行动建议：

1、回顾你在线下或者线上购物时，遇到过哪些“小技巧”改变了你的价格认知，让你觉得更加便宜？

2、思考你现在产品的标价和物料设计，哪些可以进行改进，从而影响消费者认知，提高销售业绩？

打造一个高绩效狼性团队，是管理的终极目标。事实是，很多管理者走入了误区，自己忙得不可开交，团队却绩效平平。症结是不会“带团队”。带团队就是带人心，真正好的领导者，不仅要懂得“管人”，还要学会“带人”。不懂带人，你拿什么赢别人！

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两个轮子

1、牵引轮—目标。目标是实现被动式监督管理到主动式自主管理的有效方式。彼得·杜拉克说“你不能衡量它，就不能管理它。”

2、驱动轮—激励。物质和勋章同样重要。任正非说“激励不仅仅是物质上，员工也不只是为了钱才努力工作，要给员工荣誉感。”

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四个原则

1、开心原则。要给员工创造一个舒适的工作环境，开心的工作氛围。高压只能限制员工的积极性和创造力。

2、结果原则。结果=速度（马上做）+效率（做得快）+细节（做到位）+成果（做得好）+数据（说得清）。

3、合作原则。树立团队至上的理念。团队需要的是像野雁那样既能独立作业，又能团队合作的人。而不是独来独往的“野狗型”员工。

4、成长原则。团队要成长，首先员工要成长。领导者最重要的职责是：当老师（教授技能）+做牧师（心理辅导）+架梯子（助其攀登）+搭舞台（给员工表现机会）。

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八个不要

1、不要“做事”，而要“做人”

①自己做是做事情，带人做才是做事业；普通人做事情，优秀者做事业。

②一流领导做人不做事，二流领导做人又做事，三流领导不做人只做事。

③要领导好别人,首先要领导好自己，这是高效能人士七个习惯之一。

2、不要做“头羊”，而要做“头狼”

①再优秀的羊也带不出最平庸的狼。要想带出强大的团队，你自己也要足够强大。

②在快速成长的企业，领导应该要多一点霸气。

③我有时像狮子，有时像绵羊。我的全部成功秘密在于：我知道什么时候我应当是前者，什么时候是后者。

3、不要当“老大”，而要当“裁判”

①好的领导在管理过程中应该做到：绝情的制度+无情的管理+有情的领导。

②制度管人+流程管事，才能让团队走得更稳健、更久远。别将自己当老大，而要做裁判。

③美国国际农机商用公司董事长西洛斯·梅考克说：“管理是一种严肃的爱。”严肃，指的是制度无情；爱，指的是领导有爱。

4、不要管“手脚”，而要管“人心”

①解放手脚。管理重在管人，带人先要带心。要解放其手脚，抓住其内心。你为员工多着想，员工为你多担当。

②心灵医生。要经常了解员工的内心需求。“广告教父”大卫·奥格威说:“最成功的领导一定是个会满足手下人心理需求的人。”

③感情投资。日本麦当劳董事长藤田田说“感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。”

5、不要抓“权力”，而要抓“目标”

①盯住目标。单打独斗死得快，众人拾柴火焰高。把权力下放，把目标盯住，效率水到渠成。

②成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。任正非说：“授权不是分权，授出去的是决策权，保留下来的是监督权。”

③授权要遵循七个原则：不要越级、人员能力、单一授权、明确目标、权限边界、确定责任、反馈要求。

6、不要做“牧羊人”，而要做“布道者”

①队伍不能赶着跑，主动走起才是王道。所以，是猴子就给一棵树，是老虎就给一座山。

②杰克·韦尔奇说：“领导者应该确保人们看到的不只是那些愿景，还要让他们能够切实地感受到这些愿景。”

③竞争机制，让员工绷紧执行的弦；绩效激励，让员工保持持久的工作热情。

7、不要先“修路”，而要先“推墙”

①要推倒影响沟通的五堵墙：高高在上、自以为是、傲慢偏见、拒绝倾听、缺乏信任。

②良好沟通的前提是尊重。艾森豪威尔说：“你不能靠拍人家头而领导别人，那是侵犯，而不是领导力。”

③表扬要大张旗鼓，批评要私下进行。管理学家雅科尔说：“表扬一个人最好用公文，批评一个人尽量用电话。”

8、不要盯“缺点”，而要看“优点”

①领导要能把人身上最好的东西发现出来。你要找这个人的优点，找到这个人自己都不知道的优点，这是你的厉害之处。

②问题员工是座富矿，用对用好就是精兵强将。用人所长，别跟员工的短处过不去。

③争强好胜的，用方向引导；性格孤僻的，靠感情交流；夸夸其谈的，靠挫折打磨；鲁莽冲动的，用细节培养；消极被动的：靠信心鼓励；倚老卖老的，靠尊重感化；价值观不符的，要么改变要么辞掉。

进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。

我们先思考如下的几个问题：

1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？

2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？

3、为什么顾客只是逛了一圈？

4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？

答案——破冰！

顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须破除冰带，即是如何融化这层冰带！

顾客行为心理常规分析

一是进入亲切迎宾状态，让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；二是找准接近顾客的时机。

其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前， 导购就提前介入顾客的思考范围 ――甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……

一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品；第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开正常的导购流程。

至于第二类是让大家最头疼的， 对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。

在迎宾之后，导购应该给顾客 10-20 秒的独立浏览时间，而这段 时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下 5 种情形：

1、用手触摸商品看标签；

2、一直注视同一商品或同类商品；

3、看完商品看导购；

4、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

5、浏览速度很快，无明显目标物。

这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……

那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？

第一，不要紧跟、与顾客至少要保持 3 米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；第二，要用对话尽量避免用提问的语句接近顾客， 比如，正确接近顾客的开场，可以采用以下 5 种方法：

方法 1：先生，您很有眼光，这是我们的……产品，这个款式风格 很独特……（采用赞美的方式接近顾客）

方法 2：“先生， 我们这款产品现在卖的非常好， 我来帮您介绍一下……（单刀直入，开门见山）

方法 3：“先生， 您好， 这款是我们目前刚刚上货的最新款式， 款式简练， 与众不同，我帮您打开看看…… ”

方法 4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且 它的面料还特别……这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

方法 5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您，您不妨感受一下”。

沉默型顾客购买障碍的破解

问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？

分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你 不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；

正确的应对策略

1、不要太在意顾客的“随便看看” ，分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部分。因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。

2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由， 然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题， 从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。

正确的话术

1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两 款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来，这边请……”

2、“没关系，先生！您现在买不买没关系， 您可以先了解下我们的产品， 来，我先帮您介绍下……请问，您比较喜欢什么面料的产品？”

分析：先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程， 在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的 性的进行产品推介。若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心 受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开 店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不 能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴 尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己喜欢的产 品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！”

要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上 一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。

怎样才算是解除障碍呢？你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会， 导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。